一、什么是“端到端”合同交付项目

合同交付项目是公司实现财务收益重要的活动，通过完成合同内容，公司获得合同规定的收益。

“端到端”指的是从客户中来到再到客户中去。前端从客户处获取需求和合同，后端向客户交付合同所规定的产品与服务，并收回合同的尾款。“端到端”合同交付指的是契约化履行客户合同要求，集成公司各业务组织，与客户、合作方协同运作，高质量提供产品和服务的过程。

在端到端的交付项目前端，是销售流程，该流程包括销售机会点立项、投标、合同签订三个阶段，它是由销售团队完成的。

端到端交付项目的范围：是从接收交付项目的合同开始，编制交付计划（方案）、制造发货与现场工程准备、工程实施，一直到合同关闭这样一个过程。

二、合同交付项目组织管理常见问题

汉捷咨询公司经过长期的调研发现，企业在履行合同交付项目时，组织不健全，缺少“端到端”的项目经理，不是完整的项目团队，不同部门的人员串行接口做事，对交付问题的解决支撑不足。

一线的项目经理在项目实施过程中遇到困难和问题，不知道向谁去求助，因此实际业务中常常会见到邮件满天飞，电话到处打的情况。

出现的另外一个重要的问题是，在销售阶段是一个团队在负责，也就是说有一个团队进行投标、谈判、签订合同，但到了合同签订后，合同交付时又是另外一个团队在组织交付合同内容，但由于两个团队没有正式的交底会，实施团队不知道前面团队向客户做过哪些承诺，甚至客户的验收习惯等要素也搞不清楚，导致在交付过程中客户不满意。

在2010年，华为公司对交付“马电”解决方案项目进行了沉痛失败教训总结，“重销售，轻交付”、“交付团队各自为政”、“以技术为中心，而不是以客户为中心”是华为总结“马电”项目失败的重要原因。

三、端到端合同交付项目组织方式

在端到端交付流程中，要有一个作战实体，从组织上保证合同交付在各阶段的有效运作。在合同签订阶段成立交付项目组，前端销售项目组通过合同签订后的交底会向合同交付项目组做交底，完成两个项目组的工作交接。

合同正式签订后，就要组建合同交付项目组，确定合同交付项目经理并任命项目组成员，合同履行交付责任主体由销售项目组转移给交付项目组。

交付项目组以交付项目经理为核心，各成员可扩展。合同交付项目经理全权负责项目整体运作及日常管理。核心成员是指各领域代表，这些资源在项目进程中逐步到位，随着项目实施逐步释放。扩展成员是指支持各领域代表的角色，可以根据项目的性质对核心成员进行有针对性的扩展。某些项目中可以只设置研发代表这一个角色，但在有些重大的项目，它需要是一个团队，所有角色全部配套完整。

合同交付项目组是一个跨部门的团队，形成一个联合作战团队，在实施项目经理的指挥下联合作战。要避免部门之间各自为政，相互指责的现象发生。

合同交付项目组与销售项目组的关系：通过销售项目组来获取项目的赢利，通过交付项目组的运作来控制交付成本。二者的重要衔接点是合同交底会，当然交付项目经理在合同销售阶段就加入销售团队也是降低合同交付项目风险方式。

深圳汉捷咨询顾问郭富才曾经带领咨询团队，为一些企业建立合同交付管理体系，这个体系包括合同交付项目端到端的流程、组织管理体系、财务预算与核算管理体系等内容，实现企业高效合同项目交付目的。

如下图所示，这是一家生产混凝土搅拌设备企业合同交付类项目组织形式，合同交付项目团队包括核心组和扩展组，项目经理、营销代表、研发代表、供应链代表、项目助理组成项目的核心团队，这个核心团队是项目日常运作的决策团队。核心团队下面是支撑核心团队的扩展组成员，他们要听从核心团队安排。

四、通过合同交底会完成合同签订前后组织交接

进行合同交底会的原因：由于售前售后人员的变化、信息传递的不完整、关键信息传递不及时，因此需要把给客户所要交付的合同内容和具体要求，交付的风险全部传递给交付项目组。如图一所示，通过合同交底会实现两个组织信息的平滑交接。

通常合同交底会由客户经理、合同交付项目经理共同来召集。也可以由客户经理召集，项目经理来推动。

要求在合同签订后，合同交付项目组快速组建完成，即可以进行合同交底。在交底的过程中必须有与客户沟通的过程，把项目中不清晰的内容再与客户澄清，以便在后续工作中尽量将冲突减少到最小化。

合同交底会的内容包括：项目文档、客户信息、项目风险、会议纪要。

文档类交底：包括但不仅限于客户招标书；应标书、投标文件；中标函；风险管理表；合同文本及附件；技术方案；合同阶段的报价配置清单。

客户信息类交底：包括但不限于客户验收习惯；客户自有的验收标准；客户验收方式；客户高层、项目关键人员相关信息、喜好等。

项目风险性交底：包括但不限于投标阶段的风险管理表；交付风险分析报告。

与客户的重要会议、纪要类交底：包括但不限于客户喜好会议方式、时间、地点；以往重要会议纪要；与客户会议的注意要点、忌讳等；其他相关会议纪要答疑。