一、需求管理不善，企业主要的表现现状：

1. 目前很多企业因为业务扩展， 客户各种需求从市场中铺天盖地的反馈到产品部与研发部，使人应接不暇, 研发部人力资源总是紧张，产品质量无法提高；

2. 客户需求总是急，今天有需求，明天就要有产品出货，项目任务无法完成；

3. 客户对产品需求总想差异化，有别于市场通用产品，额外增加功能需求，项目回报率低；

4. 销售人员承诺客户很随意，现场答应客户的产品，草率签单，导致后面无法完成；

5. 需求不断变更、产品研发中途夭折；

6. 市场部、业务部、研发部获得的需求不同、部门墙研发导致需求管理混乱。

二、原因分析：

我们可以发现，一般企业老板是销售出身的都非常重视市场和客户需求，公司业务能力超强，下面销售人员开拓市场和拿订单能力具有狼性文化。笔者在给一家上市公司做咨询时发现，XX公司这几年业务遇到行业大发展，拥有良好的市场机会，需要做大公司的市值，制定了较高的营业额；公司销售人员遇到较大的挑战，为了顺利完成公司制定的销售人员自己身上的KPI指标，所以他们必须不断的挖掘客户的需求，不断的反馈客户需求，指挥研发不断的启动新的项目立项和开发。但是我们企业的资源总是有限的， 如何识别有用的需求、剔除虚假的不切实际的需求，怎样把公司自己最优的资源投入到公司的战略产品上或者关键的客户产品需求上、充分聚焦满足市场需求才是我们需要的最佳路径。

三、企业需求管理的最佳解决方案

Ø 1、建立完善的需求收集的渠道

首先需求收集的渠道不能太单一，完全依靠业务收集客户信息可能出现一定的片面性，有时客户对需求的理解是短期需求或者客户自己也不是非常清楚，这时我们需要对需求收集建设合理的渠道，比如说需求调研、客户访谈、高层拜访、客户会议、专家分析、使用观察、体验实践、标杆分析、技术支持等各种途径。我们通过被动接收需求到主动挖掘客户潜在需求和未来需求，最后需要形成公司统一的需求管理库。

Ø 2、站在市场与客户角度考虑进行需求收集，保证收集数据不会遗失

当我们建立需求收集的渠道后，需要我们保证需求收集信息的完整性和准确性。目前我们许多企业市场人员、产品部和研发部人员收集需求时只重视功能而忽视客户产品内容等软需求，没有正确认识到客户对产品包的需求。我们应该需要站在客户的角度看产品包需求，客户需求应该包括产品的功能和性能，还包括产品的价格、包装、可获得性、产品售后成本、产品维护性等各种要素；我们可以用业界最优的$APPEALS需求分析工具进行需求全面的收集；企业产品需求收集不光收集企业的外部需求，还需要考虑产品内部需求，如质量属性、DFX等因素。

Ø 3、 企业需要建立一套完善的需求管理机制

前面我们讨论了收集需求路径与数据的全面，我们现在重点考虑需求管理机制建设，我们需要一套怎样的机制才能把市场与客户外部需求与企业内部需求都能转换为我们企业实际需要的产品规格需求呢？ 这其中最重要的是需求管理体系需要跨部门分析团队和决策团队。首先：产品需求与分析团队是一个跨部门的组织，它成员来自包括销售、市场、产品管理、采购、研发、财务等多个部门，它以产品经理为核心，对自己负责的产品线的范畴内进行日常工作的管理，充分发挥成员的专业领域知识和技能，区别长期需求和短期需求以及紧急需求，然后分配到各个职能部门进行问题的解决；其次是产品需求决策团队，他是由公司的高层和各个职能部门的负责人组成的决策团队，对市场或者客户需求无法判定或投资公司资源数额巨大的需要提交到需求决策团队进行的决策；这种需求管理的组织模式可以大大提高市场和客户需求的响应时间和解决需求问题能力。

四、总结：

笔者通过近二十多年的产品管理、研发和企业咨询经历，发现企业如果重视产品需求管理，并且形成企业自己的需求管理体系，在需求分析阶段下功夫，从需求收集的途径、产品需求收集信息来源的广度、需求收集的流程、需求收集的组织保证上建成适合自己企业的管理体系，再加上企业制定一些需求收集的奖惩制度或者增加到各个相关部门责任人KPI制度，这样可以大大提高市场和用户需求真实性与有效性，使研发的新产品更能符合市场和提高客户的满意度，并且使新项目中途因为需求变更而频繁修改的机率大大减少，提高产品的开发周期和产品质量。