LTC,企业商业价值的变现之道

发布日期:
2025-01-21

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我们都知道,企业作为一个商业组织,不论经营什么产品(服务也是一种产品),只有客户买单了,企业的商业价值才能闭环,才算是变现。处在商业社会的今天,你的酒再香也怕巷子深,因为在这条巷子里,可能早已充斥着太多太多其他的商业气味,如果你不主动出击,怕是谁也闻不到你的酒香了,就更不要指望有客户来主动光顾,甚至给你的酒来买单。

在如今早已是商品过剩,供远大于求的激烈竞争的市场大环境下,企业要能胜出,生存下来并且获得成长和发展,早已不是靠你的产品足够好就可以的了。产品足够好当然是需要的,而且也是重要的,但如果你的企业只有产品足够好,那么你的企业就像是一个跛脚的人在走路,很容易被其他的企业远远的甩在后面。

所以企业想要走的快、走的稳当,走的持久且有力,就必须坚持两条腿走路。始终坚持围绕客户的产品创新是企业的其中一条腿,而另一条腿就是企业始终坚持围绕市场和客户的产品营销。对于企业来说,这两条腿都不可偏废,而且还需要平衡发展。但每个企业的基因是不一样的,这里有很大程度的原因,可能是源于企业创始人的背景经历、气质和风格。但无论如何,一家企业在经历过生存期的考验之后,如果还想要继续的不断增长和长期发展,就必须始终坚持两条腿平衡发展。



LTC流程,就是能够帮助企业真正将您的好产品上量销售,实现企业商业价值变现的最好途径。LTC,即从线索到现金,它贯穿从客户接触、线索识别、机会点挖掘、合同签订到现金回款的整个流程。这一体系不仅是企业做生意的基本管理逻辑,更是实现客户价值创造的关键路径。


LTC,企业商业价值的变现之道

如上图所示,LTC流程,其核心理念强调企业应该通过一套流程和方法论,实现对 LTC 的科学化管理,通过对客户在 LTC 中每个环节的持续支持,辅以客户商业化旅程整体上的规划和引导,企业便能够更高效地将线索客户转化为付费客户。LTC流程以企业的销售和交付为主线,旨在打造一个从市场、线索、销售、项目、交付、现金到服务的闭环平台型生态运营系统。

相较于一般销售流程,LTC 从线索阶段就开始关注客户,覆盖到了更多客户与企业接触的环节。它强调从线索的挖掘和培育开始直至最后收回现金,端到端地拉通,通过充分调动企业内部资源,在不同的流程环节卷入市场、销售、质量、运营、内控、授权、财经等各方面要素,一张皮运作,以此来吸引客户、服务客户,达到让客户满意、企业盈利的目的。

而当我们深入理解LTC流程时,不难发现它与美军提出的“多域战”概念在某些方面有着异曲同工之妙。美军定义的“多域战”旨在打破军种、领域之间的界限,使各军种在陆、海、空、天、电及网络等领域拓展能力,以实现同步跨域火力和全域机动,夺取物理域、认知域以及时间方面的优势。这种跨领域、跨部门的协同作战理念,与LTC流程中跨领域、跨部门进行协调合作的业务管理体系不谋而合。

在LTC的运作中,“铁三角”团队发挥着核心作用。他们负责从管理线索开始,经过机会点的筛选和合同的签订,再到合同的执行和现金的回收,全程参与并推动整个流程的高效运转。“铁三角”团队正是LTC业务管理体系的一线基本作战单元,他们倾听客户需求、传递客户需求,形成多领域协同作战。

LTC流程体系作为一个端到端业务作战系统,最大的特点就是为客户创造价值,同时为公司获取价值。在业务运作过程中,面对诸多不确定性和变化,铁三角团队既要遵守流程和制度,又要有一定的灵活性,以应对客户需求和市场的千变万化。这种灵活性和应变能力,正是LTC变革所强调的“多域战”精神在企业管理中的体现。


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LTC解决的问题


LTC流程体系能够帮助企业解决以下问题:

1)协同成本高:没有端到端的流程,前端交付与后端服务无法匹配,沟通管理成本过高,出现问题各部门相互甩锅,有了结果则互相抢功。

2)成交依赖个人:过度依赖个人,成功难以复制,销售业绩往往出自少数人。

3)合同质量低:一线销售过度承诺,无法按契约交付,销售预测不准,往往出现旺季订单积压、淡季订单稀少。

4)线索转化率低:企业线索转化率低,通常从线索到合同签订往往不到20%。

5)一线权限不足:一线销售无权做主,审批耗时长,容易失去市场机会

6)交付计划混乱:没有完整可实施的项目主计划和支撑计划,过程没有得到有效管理,造成交付不及时、不达标等问题。

7)‍‍‍‍‍项目效益结果不清晰:项目缺乏财务四算(概算、预算、核算、决算)。


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LTC带来的价值


企业通过LTC变革,可以为企业带来巨大的价值:

1)以客户为中心,全面打通营销到销售的流程,以客户需求为导向,连接前端客户需求和后端供应链,以提升企业收益。

2)‍打破数据孤岛,实现数据在企业内部不同部门间,企业和客户之间,企业和生态合作伙伴之间共享,使整个商业化流程不再是黑盒,各个团队间得以各司其职、分工明确,便于企业进行精细化管理。

3)提升客户体验,保证客户沟通及时、合作流畅。

4)企业侧提升销售和交付效率,通过LTC各阶段中的客户转化情况,进行分阶段的指标化管理、优先级排序、业务复盘和迭代优化,推动增长飞轮转动。


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LTC的框架


汉捷咨询为了帮助企业更好的、有序地推进和落地LTC变革,特别推出了汉捷特色的落地式LTC变革咨询服务,并在多年的咨询服务实践基础上总结出了汉捷的LTC咨询全景框架,如下图所示:

LTC,企业商业价值的变现之道


汉捷咨询将LTC的变革咨询服务进行了模块化的划分,将整个LTC流程体系的建设划分成了13个模块。汉捷咨询在多年为企业提供咨询服务的实践过程中,深刻的感知到,每个企业所处的市场环境不同,有着不同的行业、不同的企业发展阶段,也面临着各自不同的问题,存在着各自不同的发展瓶颈和痛点。为了更加方便每个企业可以根据自身企业的实际发展现状,本着“总体规划,分步实施、急用先行”的原则,企业可灵活选择所需的服务内容。

LTC,企业商业价值的变现之道

LTC,企业商业价值的变现之道


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