在IPD体系中，产品开发是基于客户的需求，只要开发出满足客户需求的产品，产品就会赢得市场。因此，IPD体系各流程都是围绕识别、开发、验证客户需求来开展的，而这些活动都融入进IPD需求管理流程。

在汉捷咨询的经历中，很多企业对IPD各阶段需求的转化还是理解不透彻，为此汉捷咨询顾问团队尝试写系列文章，侧重讲解IPD各阶段需求的变化，也就是从原始需求（RR）到系统特性（SF）、经过开发人员分析，形成系统需求（SR）与分配需求（AR），并经过开发人员实现需求，由测试及市场人员完成需求验证。

首先，汉捷咨询分享对原始需求的理解。

产品经理或客户经理主动拜访客户（在新产品开发，通常主动调研是主要的获取需求的方式），获取客户声音（VOC：Voice of Customer）。在IPD中，VOC我们习惯称之为“原始需求”（RR：Raw Requirement）。原始需求就是以客户视角描述的、未经任何加工的客户原始问题或原始诉求。在IPD体系中，原始需求是一切产品开发的起点，体现了IPD“以客户需求为中心”的核心思想。

原始需求完全站在客户的角度，用客户的语言和方式来描述其遇到的问题或期望，即“客户痛点”。也正因为原始需求收集是广泛式，不遗漏地收集，即原始需求是未经任何筛选和分析，内容可能模糊、宽泛，甚至相互矛盾。它包含了所有可能性，需要后续进行专业的处理。

而在众多企业中，往往在起步阶段就失败，为什么这么说呢，因为企业在收集客户声音时多是“一句话需求”或者根本不是需求。这就要求我们当获取客户声音时，要真正理解客户需求，识别客户的真实意图。如下示例：

销售：你好，我们公司准备推出5G无线路由器，这样方便您在没有WiFi的环境下，随时可以有网络可以使用……，请问您对无线路由器有什么要求吗？

用户：我希望可以提供快充功能。

销售：哦，好的，谢谢您的反馈……

当产品上市后，该款无线路由器提供了快速充电功能，充电10分钟，可以连续使用40分钟。但是，用户并不满意……

用户：其他品牌无线路由器也是快速充电功能，你们这款路由器没啥稀奇的。

销售：可是，您当初不是想要带快速充电功能的路由器吗？我们这款产品比竞品快速充电功能还要好……

用户：我当初说的是能够给我的手机充电呀，我想你们的路由器和充电宝合二为一，既可以提供WiFi功能，又可以给我手机快速充电……

销售：啊？……

通过上述示例，恐怕大家都能发现，该销售在获取原始需求时，只做到了“听”，而未做到“理解”。没有真正挖掘到客户真正的意图，方向不对，后面开发只会越跑越偏，开发出来的产品也就无法满足客户，市场反应也就平平无奇。

如何避免这种“想当然”的情况出现呢？有很多方法，这里汉捷咨询推荐常用且简单的两种方法：

方法一，重复确认

即当调研完成后，重复一下调研过程中的重点，看看记录是否有偏差，与客户再确认一下。比如上面的示例，当用户提出“快速充电”的需求后，销售可以重复你的理解并与客户确认：是不是像市场上15W快速充电，充电10分钟，路由器连续工作30分钟……

方法二，场景描述

即当容易出现歧义的地方，多问一下“为什么”，必要时问一下用户为什么要这样。再如上述示例，当用户提出“快速充电”的需求后，销售可以追问：无线路由器的快速充电功能已经成为标配了，您为什么还有这样的要求？您能描述一下为什么您需要这个功能？……

不管哪个方法，旨在帮助我们获得用户的真实意图，特别获得用户应用场景，分析能给用户带来什么价值，这样才能挖掘客户真正的痛点。这样获得的原始需求才是正在有价值，才能指导后续的产品开发。

当我们获得有价值的原始需求后，还要进行分析、分类等工作。汉捷咨询推荐按照$APPEALS工具，从八个维度将获得的原始需求进行分类。最终获得原始需求列表，如下示例（表一：原始需求列表）。

表一：原始需求列表