一、典型案例：Juicero 榨汁机的失败

2016年，美国创业公司Juicero推出了一款高端智能榨汁机，曾获谷歌风投等机构1.2亿美元投资，但产品上市一年后便因销量惨淡而倒闭。

开发团队沉迷于技术指标与功能设计，却完全忽视了用户真正的痛点。该产品定价高达699美元，必须搭配专用包装的果蔬包使用，机器通过精密压力挤压出汁，声称“压力达到4吨”以确保口感。公司不断强调其技术先进性：内置微处理器、无线连接、可扫描果蔬包二维码以防过期。然而，他们从未回答一个根本问题：用户为什么需要一台如此昂贵、且依赖专用耗材的榨汁机？

实际上，用户需要的只是方便、健康且经济的果汁解决方案。而Juicero提供的方案是价格高昂（每包果蔬包5-8美元），操作步骤繁琐（需连接网络、定期更新固件）的产品，消费者不买单是自然而然的事情了。 

二、案例分析

上面所谈到的创业公司Juicero产品开发失败的案例，何况那家企业、只有那一个产品？请读者思考一下，我们公司是不是有类似案例。

汉捷咨询顾问团队去一家量子科技公司，公司三大系列产品：量子计算机具备高速运算特性，目前在预研阶段；量子通信是高安全特性，可替代传统保密方式；量子测量是测量精度更准。但公司没有设置市场Marketing，只是由研发人员定义产品需求，所以，往往强调技术需求，怎么对接市场客户，产品为客户带来什么价值分析是弱项，在产品需求说明书中，缺失易用性、易布置性、问题快速定位、可维护性。

但成功企业，是深谙产品开发价值分析，客户购买产品道理很简单，并不是因为技术多么先进而购买，他们购买产品，是为了解决他们遇到问题，是因为产品给他们带来价值而购买。

汉捷IPD咨询客户公牛电器有一款插座产品，是防脱的，因为他们在研究消费者的使用场景中发现，有些工程现场，施工师傅是要来回走动，有时碰到插头会导致从插座中脱落。所以公牛公司就研发出一款防脱落的插座。

汉捷IPD咨询客户金卡智能公司是提供燃气仪表的公司，最初的产品是机械表，也就是每家每户先用燃气，然后燃气公司派抄表员入门入户抄表，按使用的燃气数量后收费，这种方式给燃气公司带来很大的运营费用，后来金卡智能公司开发出集中抄表系统，只需要抄表员手持集中抄表系统，在小区中使用手持抄表系统，就可以把小区内居民燃气数抄写，这样就节省了抄表员，也就节省了燃气公司运营费用。

集中抄表系统虽然节省了抄表员，但毕竟还是需要抄表员，所以后来金卡智能公司开发出了智能卡系统，就是燃气用户需要20元工本费购买智能卡，然后提前预存燃气费，这个产品对燃气公司来说非常有价值，一者不仅节省了抄表员费用，二者消费者预存燃气费，不再担心用气后逃费问题发生。因为产品对燃气公司有价值，所以就不用担心产品销售不成功。

我们再回头看看那个Juicero团队，完全陷入了“技术自嗨”境地：一味追求精密机械、联网功能和订阅生态，却未从用户场景出发，思考产品是否真正解决了更高效、更便宜或更美味的榨汁问题。最终，产品被舆论嘲讽为“硅谷过度工程的典型”，迅速退出市场。

这一案例说明，脱离用户痛点、只强调功能和性能的产品开发，注定无法创造真实价值。成功的产品必须始于对用户问题的深刻洞察，而非技术参数的堆砌。 

三、汉捷咨询建议

1、我们在产品开发初期，开发团队要扪心自问：我们的产品能给客户带来什么价值？客户购买产品，能通过产品解决他们什么问题或痛点？客户为什么会购买我们的产品？

2、公司要设置市场Marketing，是区别于Sales的职位，其主要职能是洞察市场、理解客户痛点，瞄准细分市场定义产品市场需求。

3、收集与理解客户需求往往从客户痛点出发，从客户的业务活动中发现其痛点和业务问题，特别是客户方层级高的职位的痛点，往往是采购的真正需求。

4、在客户处设置探针，是业界的成功实践，为了深入理解客户业务痛点，在客户处安置服务人员，并明确其另一个重要的职责，理解客户业务与痛点，向公司反馈客户痛点。